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        2. 2019年第01期 NO.88


          《星網銳捷》顧問:
          黃奕豪 阮加勇 鄭維宏 劉中東 賴國有 鄭煒彤 楊堅平 沐昌茵 鄭宏 劉靈輝 湯成鋒 余圣爭

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          新的起點,新的夢想 文/德明通訊總經理 丁俊明

          時光飛逝,轉眼間已是德明通訊加入星網銳捷大家庭的第4個年頭,也是我回國創業的第15年頭?;厥讋摌I的15年,最能表達創業過程的還是那句老話:“道路雖然曲折,前途確是光明的”。15年來,德明通訊一直圍繞三個核心定位,也就是“無線通訊”、“全球市場”和“客戶訂制”,致力于發展成為全球有一定知名度的無線終端產品和解決方案提供商。伴隨著中國無線通訊產業的大發展,德明通訊逐步發展壯大,在近60個國家實現了規模銷售。在眾多行業建立一定的市場地位。

          加入星網銳捷的三年,是德明通訊持續健康穩步增長的三年。2017年,德明通訊實現銷售收入6.2億人民幣(含稅),比2016年增長26.6%;人均產出持續增長,達到360萬元人民幣,較2016年增長了20%;實現凈利潤持續增長,順利完成年初制定的經營計劃,實現了“三年均超集團總部考核業績”的目標,初步呈現出星網銳捷和德明通訊合作共贏的態勢。

          回顧2017年, 德明通訊的經營情況可以簡單概括為“三個成績和一個不足”。

          一、深根美國市場取得突破性進展,美國市場的龍頭地位已經確立。

          2017年,德明通訊深根美國市場取得新的突破性進展,來自美國的銷售收入達到4.37億元人民幣(含稅),占德明通訊銷售收入的70%。結合德明通訊的經營策略,在美國市場拓展呈現多點開花的局面。車載遠程信息終端的客戶群持續增加,年出貨超過150萬臺套以上,穩居美國裝車定位設備第一的位置。與美國領先的車聯網服務商Sperion、Calamp、Procon等都保持了緊密的合作關系,德明通訊在美國市場的遠程信息終端的總在線量達到500萬個。2017年,車載遠程信息終端的銷售收入2.06億元人民幣(含稅),占公司銷售收入的33%,持續保持第一大業務核心地位。

          與Inseego((Novatel)的合作取得突破,從ODM到EMS,從4G高清語音網關、通訊模塊到高端移動熱點,實現合作收入1.92億元人民幣(含稅),占德明通訊銷售收入的31%,Inseego已經躍居德明通訊的第一客戶。

          此外,德明通訊與美國最大的移動運營商Verizon的合作逐步密切,繼德明通訊自有品牌模塊通過Verizon的認證和推薦之外,德明通訊和客戶合作的多款產品也順利通過Verizon的認證??梢哉f,德明通訊已經成為Verizon關注的中國企業之一。

          二、菲律賓市場取得新突破,傳統450M產品和室外終端ODU的優勢得到鞏固

          2017年,德明通訊在菲律賓市場取得新的突破,建立了與二大運營商SMART和PLDTD的緊密合作關系,先后提供了滿足客戶需求的高性價比LTE室內路由設備、LTE移動熱點等系列產品,產品剛上市就深受客戶喜愛,目前移動熱點產品躍居市場占有率第一的地位,預計2018年在菲律賓的市場總量還會保持快速的增長。

          結合LTE接收、衛星電視信號傳輸、WIFI覆蓋的德明通訊自有知識產權的融合通訊ODU產品已經進入第三代。

          秉承在北歐、東歐多個國家的450M產品的傳統優勢,2017年,伴隨著運營商的發展規劃,德明通訊在市場觸角延伸到東南亞的印尼和菲律賓等國。雖然市場競爭日益激烈,但公司從產品、設計、性能、服務和客戶關系等多個環節下功夫,通過提供差異化的產品,持續保持著450M終端產品的全球領先地位。

          三、管理層團隊穩定,人員效率得到進一步提升

          由于德明通訊處于競爭十分激烈,技術發展日新月異的無線通訊終端領域,公司高度注意控制企業的經營風險,控制企業的固定成本,持續關注人員規模的控制,把“人均產出”作為考量公司經營情況的重要指標之一。2017年,德明通訊的人均產出達到360萬元人民幣,比2016年增長了20%。

          同時,德明通訊通過“家文化”、“酒文化”為核心的企業管理理念,簡化管理,簡化考核,凝聚管理團隊,強調發揮“身先士卒”的精神,強調發揮員工的主觀能動性,尤其是核心團隊的創造力,從而在完成大量開發項目的同時,有效地控制了管理費用和銷售費用。德明通訊寄希望于有效控制費用指標,達到進一步減低經營風險的目標。

          四、“智能設備”事業部發展不及預期,公司對新行業和新產品的市場把握能力還有待進一步提高

          2017年,德明通訊以“智能冰箱”、智能POS主板為主的智能設備事業部未能完成經營計劃。雖然德明通訊仍然保持在美菱、美的、海爾等“智能冰箱”先導公司的主要供應商的地位,公司經營層也在2016年底提到“新產品、新領域還處于市場開拓的最初階段,未來前景尚有諸多不確定因素”,但仍不能掩蓋經營層前期判斷上的失誤和計劃上的樂觀。2017年4月份,公司經營層意識到智能冰箱產業仍處于產業的萌芽階段,最終用戶的消費意愿不高,消費習慣還沒有形成,冰箱廠商的廣告投入和前期投資也十分有限;同時智能POS領域的競爭格局也發生了新的變化。公司經營層及時調整了經營策略,因此除團隊和研發投入外,沒有給公司帶來大的經營負擔?!爸悄茉O備”事業部發展過程中的階段性困難和問題,引起了經營層對新業務開拓和中國大陸市場開拓的反思。

          2017年的成績屬于過去,德明通訊經營層沒有沉溺在完成“對賭業績”的喜悅之中,沒有一分鐘的懈怠,全力以赴投入到已經開始的2018年。德明通訊人愿意以2018年為新的起點,為實現全球知名無線通訊終端的夢想而不懈努力。

          面向2018年,德明通訊計劃實現銷售收入8億,持續保持25%以上的年增長速度;人均產出超過420萬元,持續保持20%以上的增長速度。我們更懷揣一個夢想,希望通過全體員工的共同努力,爭取實現銷售收入10億元人民幣、人均收入超過500萬的理想目標,成就德明人新的榮耀。

          2018年,德明通訊將持續加大美國市場的投入力度,爭取實現單一市場銷售收入突破一億美元的目標。鞏固與現有車聯網客戶的關系,提高遠程信息終端的市場占有率,實現車載遠程信息終端超過200萬臺(套);同時精耕細作與Inseego(Novatel)的全面合作關系,爭取實現5000萬美元以上的銷售合同。此外,德明通訊還將在加州設立全資子公司,提高服務和技術支持品質,鞏固與美國客戶的關系。

          2018年,德明通訊持續穩步發展東歐、北歐、東南亞、非洲的業務,重點鞏固和發展波蘭樓宇覆蓋產品、菲律賓無線多功能網關和移動熱點產品、北歐、印尼等國的450M產品的市場地位,尋找樓宇覆蓋產品在多個國家、多個運營商的突破機會,實現無線通訊模塊在歐洲IOT設備的落地和規模銷售。

          2018年,德明通訊還適當調整智能設備事業部的經營策略,集中關注與家電廠商、互聯網電商的合作,鞏固與客戶的合作關系,密切跟蹤市場變動情況和技術變動趨勢。爭取實現銷售收入1億元人民幣,實現事業部盈虧平衡。

          此外,2018年德明通訊經營層還將加大力度控制企業經營風險,包括人民幣匯率風險的跟蹤與防范,平衡遠期匯率和收益鎖定的關系;應收賬款風險的跟蹤與防范,平衡應收賬款和業務拓展的關系;庫存風險的跟蹤與防范,平衡庫存風險與產品交貨周期的關系等等。

          無限感恩這個時代,中國經濟持續健康的發展,中國在全球通訊終端市場的地位,是德明通訊持續發展的產業基礎和堅實后盾,也是德明通訊未來取得新的突破的宏觀保障?!靶碌钠瘘c,新的夢想”只是一句行動口號,過去已成歷史,新年伊始我們已經砥礪前行,為我們的夢想繼續努力奮斗。我堅信德明通訊的未來會更加美好。


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