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        2. 2019年第01期 NO.88


          《星網銳捷》顧問:
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          做精做強 贏在春天 文/銳捷網絡總經理 劉中東

          企業的發展就像馬拉松,不僅比沖力和爆發力,更要比毅力和持久力。剛剛過去的2017年,是我國經濟社會發展進程中具有里程碑意義的一年,也是銳捷網絡實現“有質量增長”的一年。在企業產品力全面升級的基礎上,以“精誠”打動用戶、以“精品”開拓市場,這將是未來銳捷實現自我驅動、邁向強大的核心旋律。

          持續增長,以“精誠”打動更多用戶

          經過十七年的發展,今天的銳捷已經成為中國數據通信解決方案的領導品牌。在自主研發道路上的堅持,讓我們擁有著真正的市場競爭力和持久的生命力,也交上了一張較滿意的答卷。

          從2008年到現在,銳捷的營收增長達到了8倍。在中國經濟發展進入新常態、網絡通訊產品市場整體低迷的情況下,銳捷網絡的市場成績依然鋒芒,經營業績和人均產值均繼續保持著高速增長的態勢。

          2017年,“松綁”+“激勵”成為中國科技改革的關鍵詞,越來越多的“千里馬”正在創新沃土上競相奔騰,銳捷也在其中。堅持“扎根行業,場景創新”為產品創新的戰略,讓我們擁有了令人羨慕的“銳捷式”創新,它打開了行業突破口、實現了區域拓展,這背后更是無數銳捷員工日日夜夜深入客戶身邊傾聽、在行業應用中深刻洞察,在施工現場設計產品的結果。通過區域組合戰略、區域擴張戰略和區域競爭戰略的詳細制定與堅決執行,銳捷人的足跡跨越大江南北深入到各行各業,從銷售市場的地域分布情況看北京、浙江、江蘇、廣東、川藏等省份市場占有率和收益均實現大幅增長。

          過去的一年,銳捷的市場成就更高。這一年,銳捷的全場景解決方案已在各個行業實現泛化與適用,利用云計算、SDN、移動互聯、大數據、物聯網等新技術為各行業用戶提供端到端解決方案,助力全行業數字化轉型升級。與此同時,銳捷通過場景化戰略投入互聯網,打贏了攻堅戰,獲得了互聯網行業用戶的高度認可,在大數據、云計算、無線網絡等領域緊密配合,打造出能夠完美適合互聯網業務,且具備高性能、高品質、高供應和高服務的整體解決方案。在2017年,銳捷的數據中心產品入圍阿里巴巴全場景應用,通過極高性能、過硬品質、快速供應、極致服務,全面滿足了阿里巴巴的需求。在雙11當天精心制定保障計劃,調配保障資源,將項目實施、前端保障與后端研發擰成一股繩,協助阿里巴巴創造了雙11成交1682億元的增速神話。

          更深、更高,是“有質量增長”的驅動力

          更深、更高,這是銳捷網絡“有質量增長”的關鍵詞。銳捷知道,也只有高質量發展才能滿足各個層面用戶對性能、應用、承載、易用、安全、環境、場景等方面的要求。為此,銳捷建立了“抓質量就是抓效率”質量管理體系,并通過質量文化建設、質量事件追溯將其夯實。

          未來,銳捷的研發人員要進一步將匠人精神,融入到做產品的專注中,追求極致體驗捷的優勢產品層,比如交換機、無線網、云桌面,要實現“三箭齊發”,在路由器、網絡、安全、運維、認證計費、智慧教室、微哨等軟件方面,要做到“群雄逐鹿,千帆競渡”。

          產品是主體,市場和渠道是兩翼,持續實現強有力的、有質量的增長,離不開“一體兩翼”。目前,銳捷打造的合作伙伴生態鏈已經成為國內最活躍、發展最快的企業級網絡產品渠道之一。未來,銳捷還將加大渠道合作力度,發展更多的優質合作伙伴,建立自己的核心合作伙伴隊伍,不論規模還是質量,要讓合作伙伴體系都達到業界領先水平。

          人是社會的中心,是做產品、做營銷應該考慮的原點。因此,銳捷的市場營銷不僅要緊密聯系渠道業務,為合作伙伴帶來了前所未有的獨到的價值,更要培養自己的扎根行業場景能力,做好用戶的“傳話筒”、場景的“放大鏡”、產品的“投影幕”,將產品創新的真正價值和解決問題的能力傳遞和匯聚。

          用戶、創新、時代,“三大認知”全面升級

          如今的銳捷,正是“18歲”青春年少,風華正茂!銷售額、銷售凈增長額、凈利率、人均產出、資金周轉率、員工總數再創新高。但同時也應進入更深層的思考,銳捷的經營智慧增長了嗎?最重要的經驗教訓是什么?最重要的認知升級是什么?

          不精不誠,不能動人

          2000年前的智者莊子說過:“不精不誠,不能動人?!边@句話已經道出了商業的本質,生意本就應該這么做?;ヂ摼W時代的來臨,逐漸消除了信息不對稱,各行各業產能過剩和產品過剩,產品必須要服從用戶意愿和服務本身出發,去迎合和吸引消費者。

          今天的用戶,或許是史上最聰明,最有品位,最有鑒別力,也是最挑剔和最善變的用戶。過去,我們提到商業,腦子里蹦出來的第一個詞,是“競爭”?,F在,你還來不及擺好姿勢和競爭對手廝殺,用戶的需求就已經進化了。過去商業世界的主題是和對手競爭,未來商業世界的主題是追趕上用戶。

          面對今天的客戶,我們如果不拿出100%的誠意,真正的以一顆赤誠之心面對,把客戶的事當做自己的事來對待。因此,銳捷要在2018年做兩件事:第一,做讓用戶覺得長臉的事;第二,絕不做給用戶丟臉的事。這個目標要靠“跑客戶、扎場景”為中心的過程去支撐,要靠精雕細琢的產品、能解決客戶痛點的方案去實現。

          創新是解決問題的能力,銳捷才邁出一小步

          創新理論的鼻祖,著名經濟學家熊彼特說過,“創新是解決問題的能力?!?這句話對于銳捷的來說,提升產品力靠創新,而創新的基礎是觀念。那么,我們共同信奉的創新觀念是什么呢?

          在以前時代的創新,創新的基礎是技術,技術本身就構成競爭壁壘。但在今天這個時代的創新,創新的基礎是觀念,觀念本身很容易被抄襲,所以它的競爭壁壘就是自己的創新速度,只要我的速度比你快,你就永遠只能追趕而沒法抄襲。

          盡管在過去的一年里,銳捷在培育創新上做了許多事,比如導入設計思維,優化IPD流程,推動需求管理提升,開展與外部設計公司的合作等等,但總體數量有限,仍然投入太少。如果銳捷要變成一家擅長“持續創新”的企業,除了創新的觀念, 創新方法論、創新的自信、創新領導力、創新的文化氛圍、創新的機制都需要一一構建。所以,我們不過是在創新的道路上邁出了一小步,需要加大投入。

          抓住“中國式機會”,做強、做精

          不同的人看待當下,總有不一樣的看法,悲觀懦弱的人,看到的是競爭,是壓力,是絕望,是寒冬;樂觀自信的人,看到的是機會,是挑戰,是希望,是春天。

          回首十年,我們不要被互聯網的這層外衣所迷惑,做一家常青藤的企業,除了增長以外還有效率。沒有質量、沒有效率的增長,不是慢性自殺,而是加速自殺。曾經為人熟知的某些企業,有的淡出了視野,有的徹底結束了生命。所以說,成長是每個人自己的事,你不想成長,誰又能逼你。所以我們要問自己的企業,有沒有做成一個自我驅動的公司。

          2018年,銳捷要做精做強。這是新目標,而方法就是增長和效率,這是左右手的關系。我們將進一步探索能有效促進產品創新、團隊協作、深化管理的組織機制,牽引產品團隊關注“因”,牽引各個團隊圍繞產品創新、市場開拓、公司關鍵能力建設通力合作,牽引市場團隊關注“果”。

          回首三十年,相比上一代中國企業的廉價成本與低端規?;l展,銳捷網絡已經實現真正基于品牌、技術或服務競爭力的業務拓張。2018年,我們正身處一個絕好的時代,中國更是全世界最具價值的成長性市場,“中國式機會”將會為無數個奇跡提供外部環境,行業發展將逐漸回暖,企業級通訊和工業互聯網等諸多領域的春天已經到來,銳捷人的頭頂上沒有天花板,唯有做精做強,方能贏在春天。

           


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